「その人にしかできない仕事を、みんなができるように」——Lightblue営業部長・川俣氏が語る、3年で事業を3倍以上に伸ばした組織づくり

株式会社Lightblueの川俣と申します。キャリアの始まりは、新卒で入ったワークスアプリケーションズです。人事系・会計系のERPパッケージ、いわゆるITのエンタープライズ営業を6年ほどやっていました。新卒から4年目くらいのときにマネージャーに昇格して、そこからずっと予算とチームを持ってやってきました。

そこから30歳のタイミングで、SaaS企業に転職しました。30名くらいの規模のときに入って、120名を超えるくらいまで拡大していく時期です。当初は小さなアカウント、小さな金額の受注が中心だったところから、業界トップと言われる大手企業の受注を取っていき、事業を成長させました。

その後、フリーランスになり営業コンサルティングを半年から1年ほどやっていたところで、妻の紹介でLightblueの代表と出会いました。そこから話が進んで入社することになり、営業部長という立場で今に至る、という感じです。

まだプレイヤーとして足りてないと思ったからですね。

ワークスは営業会社として有名で、上のVPクラスは本当に強いんです。その一流のレベルに自分が届いている感覚はありませんでした。正直、トップ営業でもあったので、自信はあったんです。ただ、僕が売っていたのは、先輩たちがシェアNo.1まで積み上げてくれた実績と事例の上にあるものでした。その土台をゼロからつくった先輩たちには、やっぱり敵わない。何もない状態で初めて大手企業を受注してきた先輩たちに憧れていたので、自分もそれをやりたかったんです。

正直に言うと、本当にエンジニアの研究者集団で、ラボみたいだなと（笑）。6人しか入らない部屋にエンジニアが缶詰めになって開発していて、営業も2人しかいない。ただ、技術力に感動したんですよ。

Lightblueに入社するまでは、お客様に「この機能が欲しい」と言われても、社内からは「開発できるかわかりません」「半年かかります」と返ってくる世界でした。だから、営業の仕事はお客様の期待値をコントロールして、謝って、調整することだと思っていたんです。

ところがLightblueでは、「できますよ」と即答されるんです。しかも、実際にできてしまう。ここまで違うのかと衝撃を受けました。

私が入った時点では、1年目、2年目と着実に伸びて、いまは当時の3倍以上の規模になっています。

ポジションは営業中心の役回りから、責任範囲はどんどん広がりました。売上を作るところから、採用、組織づくり、カルチャーづくり、製品の売り方のコンセプト設計まで。

まず、技術力は間違いない。Lightblueのサービス自体の差別化が根幹にあって、そこに私が入り、お客様に届けるところを作れたのがベースになっています。

もうひとつが、メンバーの共感です。その軸になっているのが、我々のバリュー「自分の仕事に誰よりも詳しくなる」こと。

一般的な営業の役割は、「お客様との関係をつくること」だという感覚が強いように思います。製品のデモはエンジニアやセールスエンジニアが担当して、技術的な質問は専門部隊が答え、営業は良いところを伝えればいい、という分業ですね。

ただ、その形だと、自分の中に語れるだけの実感が積み上がらないんですよ。

まず自分たちが誰よりも使い込んで、誰よりも詳しくなる。そのうえで「自分の働き方がこう変わった」という実感を持つ。その実体験があるから、お客様の働き方がどう変わるのかを、自分の言葉で説明できるようになる。

この共感づくりは、私が主導でやってきました。だから、メンバーの言葉がちゃんとお客様に届くようになり、それが成長に繋がったんだと思っています。

そこは本当に取り組んできました。営業メンバー全員が製品を使い込んで、自分の体験として語れる状態をつくる。未経験だからとか関係ないんです。そういう取り組みができるメンバーになったから、結果につながっている。若手でも結果が出ているのは、そこだと思っています。

その熱量は、そのままお客様に伝わります。生々しい言葉で語れる人が売るから、お客様の中で「これは本当に使えるものだ」という実感が生まれる。だから一社一社で、本当に使われている事例ができていく。その結果として、導入企業は着実に増えています。

一つ挙げるなら、組織づくりですね。実際のところ、かなり負荷の高い環境だと思います。忙しいですし、高い目標も掲げていますから、メンバーが辞めたいと思うタイミングはやっぱりあると思うんです。

それでも、自分たちが「やっぱりこのプロダクトはいいな」と思える。そしてお客様からも「Lightblueでよかった」「仕事が楽しくなった」という言葉をいただける。その両方が重なったときに、感動体験が生まれるんです。そして、その感動体験は会社全体にも伝わり、みんなが同じ温度感で語るようになる。すると、採用にもつながっていく。

最初は取締役・役員の4名だけだったのが8名になり、10名になり、さらにその下まで浸透していきました。

中身のある活動を積み上げてこられたことが、少しずつ一つの形になってきたのかなと思います。

一番大事にしているのは、ファンをつくることです。

目指しているのは、お客様と同じゴールに向かって一緒にプロジェクトを進める関係です。そのために、本当に使っていただくところまで一緒にやる。対面で説明会を開いたり、工場まで訪問して説明したりと、膝を突き合わせて進めていきます。

お客様も、社内で推進するには味方をつくって役員に説明していく必要があります。だったら、そこも一緒に攻略しようと考えて、最初に企画したのが役員向けのイベントでした。

はい。例えば、青森のねぶた祭りに合わせた研修イベントを3年連続で開催しています。

講演やお客様向けのプログラムを行ったあと、衣装に着替えて実際にねぶたに参加するんです。キャンプサイトを貸し切ってグランピング施設まで立ち上げるので、本来ツアー会社が担うような準備を全部社員でやっているんですよ（笑）。

ほかにも、冬はスキー合宿、9月には300人規模の自社AIイベントを開催します。

今挙げたものは全部、私が入ってSaaSが立ち上がってから始めたもので、ここ3年間の話です。

こうした場をお客様と共有していくと、関係性が変わります。「この人たちと一緒に仕事をしよう」と言ってくださる方も出てくるんです。

生成AIの恩恵が大きいと思います。本来なら何年もかけて積むような経験を、短い期間で何度も回せているんです。

まず土台として、「Lightblue営業の心構え」をちゃんと整備したんですよ。「営業とは、お客様のプロジェクトメンバーである」という定義から始まって、ずっと続けてきた勉強会の内容も再整理して、本が書けるくらいのレベルまでコンテンツがあります。

それを、AIに覚え込ませるんです。そうすると、自分が担当した商談の記録を読み込ませるだけで、その心構えに沿ったフィードバックが返ってくるようになります。いわば「Lightblueとしてのフィードバック」を、いつでも受けられる状態です。

そこに私や先輩からのフィードバックも重なるので、成長速度がすごく上がっています。

我々のAIの価値の定義は、「誰でもできる仕事を早くする、簡単にする」ではなくて、「その人にしかできない仕事を、みんなができるようにする」ことなんです。

だから、議事録を楽にすることではなく、営業の考え方をインストールすることに価値があると思っています。そうなると、現場のノウハウを持つ人が自分でAIを作らないと意味がありません。エンジニアが開発するのではなく、ノウハウを持っている本人が教え込むんです。

社内トライアルもいっぱいしているので、新機能が出るとみんながすぐに触って、自分でも何かつくってみるんです。例えば、2年目のメンバーが自分でエージェントをつくって「これ、お客様と一緒に使ってみます！」と持ってくるように、新しいものが無限に生成されていきます。

セールスのナレッジを共有する社内Slackのチャンネルがあって、そこに私が例えば「レポート作成のアシスタントを作ってみました。商談をこれに入れてみてください」と投げかけるんです。

すると、すぐにメンバーが「私もやってみました」「ここが良いと感じたんですよね」とリアクションしてくれて、そこからまた意見が集まっていきます。

大事なのは、フィードバックの内容そのものより、「やってみました、意見をください」というやり取りが次々に起きること自体だと思っています。自分の考えを発信して、すぐに動いてみる。これは実は、簡単にできることではありません。

だから、こういうカルチャーをつくるには、私がまずやってみることがすごく大事なんです。結果として、社会人経験6年以下・31、32歳のメンバーが年間1億円を売ってくるようになっています。

一番は、知的好奇心を持って「まずやってみる」人です。変化が激しいので、新しいものが出たらすぐ触ってみる人ほど、速くキャッチアップできるんです。

あとは行動力です。あれだけのイベントにお客様をお誘いするのも、結局は自分から一歩踏み出せるかどうかなんですよ。そこの差はすごく大きいと思います。

そして、もう一段上で言うと「なぜそれをやるのか」を問える人です。目的とゴールを設定できるかどうかは、AI時代にすごく大事だと思っています。

AIに何かをつくらせるにしても、一つひとつ「なぜこれが必要なのか」「どう使ってほしいのか」という思いがある人がつくらないと、形にならないんです。その思いを持った人がつくって、部下に使ってもらう。それが我々のコンセプトです。

どうなりたいのか、どうありたいのか、何のためにやるのか。そういう問いを自分で立てられるかどうかは、これからの時代ますます重要だと思います。

我々はAIの会社として、少なくともトップランナーにならなければいけないと思っています。

エンタープライズの世界では、昔から基幹システムを外資系のツールに任せてきました。何百億円もかけて開発するのが当たり前で、AIの領域でもいま同じことが起きようとしていますが、その投資に見合う成果は本当にあったのか。これからも同じように任せ続けていいのかと考えると、そこは変えていきたいんです。

我々のお客様は建設業・製造業が多いので、そこが変われば、日本の国力を上げる取り組みになるはずです。技術力という土台はすでにあるので、あとはそれを届けられる組織をつくっていくだけです。だからこそ、規模拡大に意味があるんです。

ただ、規模が大きくなっても、お客様と一緒に体験をつくっていく熱量を持ち続けられる組織にしていきたいと思っています。

Lightblueは、成長したい人・チャレンジしたい人が力をつけられる環境だと、自信を持って言えます。だから、まずは一度会いに来てほしいですね。

AIに代替されない人になるには、「なぜこれをやるのか」という問いを、自分で立て続けることが必要だと思うんです。

だからこそ、自分の価値はどこにあるのかを、一人ひとりが考えたほうがいい。どこに行っても通用する力を自分で見つけて磨いていくことが、キャリアとその先の人生を守ってくれるはずです。ぜひ一緒に力をつけていきましょう。