ユニットエコノミクスとは？計算方法と転職先の事業を見るときの使い方を解説

この記事でわかること

• ユニットエコノミクスとは何か
• どうやって計算するのか
• 目安は何倍で、高いほど良いのか
• 転職先を見るときは、どの数字を見ればいいのか
• 面談では、どう聞けばいいのか

ユニットエコノミクスとは？

ユニットエコノミクスとは、1顧客あたりの採算性を表す指標です。

主に継続して料金を受け取るビジネス（サブスクリプション）で使われます。

「ユニット」は1人のユーザーか1社を指し、「エコノミクス」は経済性を指します。

計算に使うのは、LTVとCACの2つです。

• LTVはLife Time Valueの略で、1人の顧客が取引の全期間にもたらす金額（顧客生涯価値）
• CACはCustomer Acquisition Costの略で、顧客1人を獲得するのにかかった費用（顧客獲得コスト）

継続して料金を受け取るビジネスは、顧客を獲得した時点では通常は赤字で、顧客が使い続けることで費用を回収していきます。

だから、顧客数が増えていても、獲得に費用をかけすぎると事業全体の収益性は悪くなります［注1］。

求人によく出てくるSaaS（読みはサースで、ネット経由で使うソフト）が代表例で、仕組みはSaaSとはの記事で解説しています。

ユニットエコノミクスの計算方法は？

計算式は「LTV÷CAC」で、LTVとCACはそれぞれ次の式で出します［注1］。

• LTV＝顧客の平均単価÷解約率
• CAC＝顧客の獲得にかかった費用の総額÷新規顧客の数

CACの費用には、広告費だけでなく営業の費用も含めます［注1］。

月額1万円で毎月2%が解約するサービスで、300万円をかけて30人の顧客を獲得したとします。

• LTVは1万円÷2%で50万円（毎月2%が解約するなら、平均50か月使う計算）
• CACは300万円÷30人で10万円
• ユニットエコノミクスは50万円÷10万円で5倍

この数字は説明のための例です。

注意したいのは、同じ会社でも計算のしかたで倍率が変わることです。

投資家のデイビッド・スコック氏は、正確に見るなら粗利率も入れると書いています［注2］。

粗利率は、売上のうち原価を除いて残る割合です。

粗利率80%を掛けると、上の例のLTVは40万円になり、倍率は4倍に下がります。

スコック氏がLTV÷CACと並べて見ているのが、獲得費用を何か月で回収できるかです［注3］。

同じ例なら、10万円÷（1万円×80%）で12.5か月です。

ユニットエコノミクスの目安は？高いほど良い？

目安は3〜5倍といわれ、D2C（メーカーが消費者に直接売るビジネス）では2倍程度ともいわれます［注1］。

スコック氏も、目安として3倍と12か月以内の回収を挙げています［注3］。

粗利を入れない式で3倍を目安にできるのは、粗利率が80%以上の会社です［注2］。

3倍という数字だけを、どの会社にも同じように当てはめることはできません。

また、倍率が高いほど良いとは限りません。

倍率が高すぎるときは、さらに費用をかけて顧客を増やすべき状態かもしれないからです［注1］。

実際の決算説明でも、そう話している会社があります。

株式会社ヤプリは、アプリやウェブサイトを作るサービスを提供する会社です。

同社は2026年5月の決算説明で、LTV÷CACが6.6倍だったと話しました。

そのうえで、「6倍以上は顧客獲得効率が良すぎると捉えており」と述べました。

次の四半期から広告への投資を強めるとしています［注4］。

人材情報を管理するシステムを提供する株式会社カオナビも、2020年11月の決算説明で次のように話しています。

マーケティング費用を増やしたことで、倍率が6.2倍から4.3倍に下がったという説明です。

同社は当時、3倍を切らないことを社内の基準にしていると話していました［注5］。

倍率が下がっても、投資を増やした結果なら、事業が悪くなったとは限りません。

投資の時期は会社ごとに違うので、倍率だけで決めず、複数の会社の仕事内容も見比べると判断しやすくなります。

スタクラは、革新的なビジネスモデルで急成長を目指す企業「スタートアップ」の求人を集めた転職サイトです。

転職先の事業を見るときは、どの数字を見ればいい？

見るのは、倍率の高さよりも、自分が入る職種が動かす数字です。

スタクラの求人を数えると、これらの指標は財務の人だけの話ではないことが分かります。

数えたのは、2026年11月7日にスタクラに載っていた求人2,248件です。

LTV・CAC・ユニットエコノミクスのどれかが書かれた求人は52件（35社）でした［注6］。

およそ43件に1件で、どの求人にも書いてある言葉ではありません。

職種は次のように分かれます。

職種	求人の数
カスタマーサクセス	13件
マーケティング	12件
営業	10件
事業開発・事業責任者	10件
財務・CFO（最高財務責任者）	2件
その他	5件

52件のうち50件は、財務・CFO以外の職種の求人でした。

ただし、取引先のLTVを伸ばす支援の求人も含むので、自社の数字を任されるとは限りません。

実際の求人では、次のように書かれています。

• ブルーモ証券株式会社の事業開発（証券会社）：「顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）」などを使った施策の評価
• ガレージバンク株式会社の広告運用マーケター（質屋の仕組みをアプリにしたサービス）：歓迎する経験に「与信・LTV・ユニットエコノミクスへの理解」
• 株式会社パーツワンのCFO（自動車部品の受発注サービス）：事業の指標（例：「LTV/CAC」）の定義をそろえる仕事

職種と式の関係は、次のように読めます。

• マーケティングと営業は、獲得の費用を動かすのでCACに関わる
• カスタマーサクセスは、導入後の顧客を支えて解約を減らすのでLTVに関わる
• 事業開発・事業責任者は、施策の採算を見るので両方に関わる
• 財務・CFOは、数字の定義をそろえて経営の判断に使う

CFOの仕事はCFOとはの記事で解説しています。

求人にこの言葉があれば、その職種で何の数字を任されるのかを具体的に聞くきっかけになります。

表にない職種の求人でも、入社後に任される数字は面談で聞くことができます。

LTVと書かれた求人を見る▶

面談では、ユニットエコノミクスをどう聞けばいい？

倍率そのものより、計算の定義と自分が任される範囲を聞くと、話が具体的になります。

SaaS業界の転職情報を発信するカノープス株式会社は、財務状況を面接で詳しく話すスタートアップは少ないようだと書いています。

内定後のほうが聞きやすいそうです［注7］。

面談で倍率を聞けなくても、それだけで悪い会社とは言えません。

倍率は聞きにくくても、定義と任される数字なら、次の順で話題にできます。

継続して料金を受け取る事業でなければ、この指標がそのまま当てはまらないこともあります。

その場合は1番目の質問で、その事業で追っている指標を聞きます。

ユニットエコノミクスについてよくある質問

ユニットエコノミクスの計算式は？

LTV÷CACで計算します。

LTVは顧客の平均単価÷解約率、CACは獲得費用の総額÷新規顧客の数が代表的な式です［注1］。

ユニットエコノミクスが成立するとは？

1顧客あたりの採算が取れていて、事業が健全とされる状態のことです［注1］。

ユニットエコノミクスの目安は3倍？

3〜5倍が目安といわれますが、計算の前提で変わります。

倍率が高すぎるときは、顧客の獲得にもっと費用をかけるべき状態の可能性もあります［注1］。

ユニットエコノミクスとは何かのまとめ

ユニットエコノミクスとは、顧客1人から得られる金額が、獲得費用の何倍かを見る指標です。

目安は3〜5倍といわれますが、高ければ安心とは限りません。

スタクラの求人では、LTVなどが書かれた52件のうち50件が財務・CFO以外の職種でした。

転職先を見るときは、計算の定義と、自分の職種が動かす数字を聞いてください。

参考・出典