総合商社から中小企業の経営者へ。日本サーチファンド協会の小林 英輔氏・小林 靖氏が挑む「1→10の起業」【前編】

新卒で三井物産に入って、最初の3年は金属鉱山の海外投資の部署にいました。その後、当時の会長が「若手が投資ばかりして、現場感覚が失われている」と、若手を国内の支社・支店に1人ずつ送れという話になって、私は高松にある四国支店に配属になりました。

そこで担当したのが、ブリの養殖加工販売事業会社の立上げです。金属から魚へ、BtoBからBtoCへ、全部が変わりました。愛媛の宇和島の地場企業とジョイントベンチャーをつくって、2年ほど、地場の社長と仕事をご一緒させていただいたんです。

中堅・中小企業の働き方は、ボトムアップで社内許可を得て物事を進める大企業とはまったく違って、社長が決めたことがすべてです。責任も大きいけれど、やりがいも大きい。これが、中小企業の経営に興味を持ったきっかけとなりました。

その後、本店に戻り、もといた金属の部署でコモディティのトレーディング業務に携わっていたのですが、コロナ下でちょうど30歳になるタイミングで、30代で何をしようかと考えたんです。その時に四国での2年間を思い出し、企業経営者という道に進むことを想像したのですが、経営経験も管理職経験もない自分には、PE（企業に投資して価値を高め、売却して利益を得るファンド）のプロ経営者のようなキャリアパスは開かれていないと思い、どのように経営者キャリアを切り開くのかについてはイメージが湧いていませんでした。そういった中で情報収集を進めていると、日本で最初にサーチファンドを組成した黒澤慶昭さんの記事を見つけて、お話を伺う機会に恵まれました。サーチファンドという仕組みを知ると自分にも経営者になるチャンスがあるように感じ、本当に自分にもできるのか確かめるために、北米に次いで最もサーチファンド教育が普及しており、アジアを含むグローバルへのサーチファンド起業家の普及に熱心なスペインのIE Business SchoolというMBAに行きました。

私は総合商社に10年強勤務をしていたのですが、新卒時代から中南米地域を担当することになり、その間、エクアドルとキューバという通常の人は中々行かない2か国に5年強駐在していました。そして、キューバ駐在時代に、現地法人をつくる機会に恵まれました。このときの経験が、私がサーチファンドを志す大きな契機となりました。丁度そのときはアメリカによるキューバに対する経済制裁が緩和されはじめた時期で、これは面白そうな仕事が出来そうだと思い自分で本社に直談判して立ち上げプロジェクトに手を挙げたのですが、立ち上げて終わりではなく、「せっかくお前がつくったんだから、社長をやれ」と。人生で初めての社長を、そのときにやりました。

このキューバでの経験が、私の原体験になりました。大きな気づきとしてあったのが、日本の中堅中小企業の製品って、ちゃんと営業すれば売れるんですよ。大企業のようにブランド力がなくても、中堅中小企業が作っている製品って素晴らしいクオリティのものが多い。誰かがその良さを伝えて売り込みに行けば売れる。ここには大きなポテンシャルがあると感じました。

もう1つは、会社をゼロからつくって、高い目標を掲げながら、新規プロジェクトを続々と立ち上げ、その中で多くの人を巻き込みながら、目標を実現していく働き方です。いわば起業家のような働き方をキューバ駐在時代には出来た感覚があって、これが正に自分が追い求めていた働き方だったと、腹落ちする感覚がありました。

この中小企業のポテンシャルの解放と起業家的に働くことのエキサイティングさ、この2つを掛け合わせるのが、自分の大事なテーマだと思ったんです。

丁度そのときに、『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』という本が流行っていて、その本を読みゼロイチでスタートアップを作るだけでなく、こういう形で独立する方法があることを知りました。ただ、そこで書かれているのは数百万円の世界と小さかったので、人生を賭けるならもっと大きな会社を買ったほうが、自分がやりたいことに近いと思うようになりました。調べていくと、サーチファンドなら外部資金も使いながらより多くのインパクトを残せる仕事ができそうだと感じ、日本でそのテーマで挑戦したいと思うようになりました。

ひと言でいうと、スタートアップが何もないところから1をつくり出す起業なのに対して、サーチファンドは、すでにあるビジネスをさらに成長させる1→10の起業です。

経営者として仕事がしたいけれど、ゼロから起こしたいビジネスがあるわけではない。そういう人が、後継者がいない中小企業のオーナーから株式を譲り受けて、自分が後継者として会社に入り、経営にコミットする。この一連のプロセスをサーチファンドと呼んでいます。

学問的な話になってしまうんですけど、アントレプレナーシップ・スルー・アクイジション、略してETAという言葉があります。スティーブ・ジョブズや三木谷さんは、ゼロから会社を起こした起業家ですよね。

一方で、ウォーレン・バフェットは保険会社を買収しましたし、柳井さんはお父さんの会社を継いでいます。すでにある会社を継いで、さらに大きくする。こちらがETAで、サーチファンドはその1つの形です。

ここは強調したいんですが、サーチファンドはあくまで起業（アントレプレナーシップ）の形なんです。日本だとただ単に中小企業の社長になれるキャリアという形で紹介のされ方をすることがあります。

それも間違いではないのですが、サーチファンド起業の本質は、志を持った起業家がいて、その人が主導して周りを巻き込んでくプロジェクトだということなんです。「自分はこういう企業を事業承継することで、こんな企業に成長させられる。だから私にかけて欲しい。応援して欲しい」という形でいろんな人を口説きながら、時には振られながらも、周りを一生懸命巻き込む。そして、これだと思う運命の企業を買収して、自らが経営陣としてそれを伸ばしていく。サーチファンドとはアントレプレナーシップであるというニュアンスを、しっかりとお伝えしたいし、そのような認識を持って欲しいと思っています。

PEファンドと間違われると、イメージが違ってくるんですよね。PEファンドは、運用する側が出資者からお金を集めて進めるプロジェクトです。サーチファンドは、小林靖のプロジェクトであり、小林英輔のプロジェクトです。あくまでサーチャーが主体になります。

サーチファンドに挑戦する人をサーチャーと呼びますが、日本だと後継者候補のような形で伝わりがちなんですが、海外ではサーチャーのことをアントレプレナーと呼ぶんですよ。

また、サーチャーは、あくまでサーチしている人の呼び名です。承継した起業家はサーチャーでも何でもなく、経営者です。それなのに日本では、ずっとサーチャーと呼ばれ続けるという謎の現象が起きているんです。海外では実経営している起業家をサーチャーと呼ぶことはありません。

最初から一定の売上と利益が出ている状態から始められます。少なくとも、マーケットがそこにあって、お客さんがいて、売上が立っている。そこからのスタートですから。

理論上はそうですね。いい会社を買うことが大前提ですが、ゼロイチで事業を立ち上げる場合と比較して、相対的に失敗しにくいというのはあります。その意味で、人生をかけてやるなら、現実的に取りやすい選択肢なのかもしれません。

一方で、自分で実際にやってみて思うのは、全く簡単ではないし、ものすごく泥臭い世界です。リスクはゼロイチと比較すると相対的に低いのは事実かもしれませんが、それが楽を意味するかというと、全く別の話ですね。何ならゼロイチにはない苦しみも沢山あるとも思います。

私たちは最初に、ざっくり5000万円ほどをサーチ期間の資金として集めます。内訳は、会社を探してDD（デュー・デリジェンス：買収前の精査）までする費用と、2年間のサーチャーの人件費です。自己資金については、サーチャーによりますが、ゼロで始めることが可能です。私もサーチ段階の自己資金は入れずに起業しています。

サーチ期間中の給与はいくらなのか、という話はよく聞かれるんですが、サーチャー自身が設定します。自分が年1300万円もらいたいと思ったら、1300万円×2年分を予算に入れます。サーチ資金を早く集めたいから、もうちょっと抑えるという人もいます。

相場感としては、年1000万円前後と言って差し支えないと思います。ただ、サーチャーによって幅はあります。

あとは株式持ち分の話ですね。ここがサーチファンドのユニークなところで、サーチファンド起業家は自分でお金を出さずに挑戦することが可能なスキームです。

人生をかけて退路を断って、会社を探して、買収して経営する。その見返りとして、一般的には起業家が最終的に25〜30%ほどの株式を持てる仕組みになっています。世界的にもこれが一般的で、日本も基本的には海外の仕組みを持ってきているので、同じくらいの水準です。

いま申し上げたのは、トラディショナル型（図1）の条件です。アクセラレーター型もサーチファンドの1つの形なんですが、そちらの給与や株式持分の条件は運用する側のルールで決まっていて、各社非公開なので、個別の状況によります。

トラディショナル型は、複数の投資家からサーチャーが資金を集める方式で、最大の株主はサーチャー本人になります。アクセラレーター型は、アクセラレーターと呼ばれる1社の投資家から、原則100%の資金を調達します。

トラディショナル型とアクセラレーター型、どちらが現実的かというと、ようやく国内ではどちらも現実的な段階に来たと感じています。2020年前後は、トラディショナル型と言っても誰も聞いたことがないし、実例もない。そもそも投資家がいなかったので多くのサーチャーはアクセラレーター型を選びました。

いまは協会の活動や実績や、後継者不足という文脈もあって、投資家の数が少しずつ増えてきました。この1年で変わってきたと感じますね。

私はちょうど2年前くらいですけど、結構苦労して、120社ぐらい回って、ほとんど断られました。それが変わってきたのは、サーチファンドの認知が少しずつ上がってきたからです。中身を知れば社会的な意義もあるし、少なくとも欧米では、経済的にもめちゃくちゃうまくいっているんですよ。

社会性と経済性がここまで両立するアセットクラス（投資の対象となる資産の種類）は、あまりないと思います。それが少しずつ知られて、興味を持つ投資家が増えてきた感覚です。胡散臭い世界じゃない、と。

個人投資家はもちろんですが、自分の中で勝手なテーマがあったんです。私はサーチファンドで有名なIESE Business Schoolというところに留学していたのですが、海外のMBAで本場のエコシステムを見ていると、VCやファミリーオフィスといった機関投資家が、スタートアップだけでなく、サーチファンドの起業家にもガンガン投資している世界線があるんですよ。日本には、それがまったくなかった。だから、その動きを日本でもつくりたいと勝手に自分に課して、VCやPEファンド、ファミリーオフィスを中心にかなり回りました。

その中で出会ったのが、VCのインクルージョン・ジャパン（ICJ）です。ICJのところに行く前までに、既に日本のVCには何社も会いに行き、散々断られ、中には「日本で相手してくれるVCはない。諦めろ」と言ってくるVCもいたので、日本で海外のようにVCがサーチファンドの世界にくる世界線を作るのは半ばあきらめていました。しかし、ICJのあるGP（ファンドを運営する立場の人）の方に世界におけるサーチファンド動向を一生懸命ピッチしたら、その方がその場で面白いと言ってくれ、VCとして日本では初めて、サーチファンドを投資対象として見てくれたんです。その後、ICJは私のサーチファンド第1号案件として出資してくれて、その後、髙島屋、三菱UFJ信託銀行、関西電力等の大企業をLP（ファンドにお金を出す投資家）として引き連れて、日本で初となる本格的なファンドオブサーチファンド（複数のサーチファンドに投資するファンド）を立ち上げてくれました。こういった動きをしてくださり、一気に風向きが変わりました。ICJは本当に恐るべしです。本当に運命的な出会いだと感じました。

私は靖より1年先に資金調達を行いました。トラディショナル型って、株主になってほしい人を呼び込めるんですよ。株主も含めたチーム作りもプロジェクトの要素なんです。

私は取締役の洲崎と2人でサーチファンドを立ち上げたのですが、テーマ設定が靖とは少し違っていて、中小企業のオーナー経営者の方々を積極的に巻き込みました。

皆さん、身近で後継者不足に苦しむ会社を見ていて、中小企業の経営もよく分かっている。これから起こる問題への理解と、それに対応するアイデアを持っているだろうと思ったんです。知り合いの知り合いくらいの範囲で声をかけて、説明して、集めていきました。なので、私たちの投資家の半分ほどは、中小企業の経営に携わっている方です。

当時は、サーチファンドとは何かという啓蒙から始めて、興味を持ってくださった方に「実は私もこれをやろうとしていて」と伝える、2段階のアプローチが必要でした。ただ、後継者不足という社会問題は皆さん共通の理解としてあったので、丁寧に説明すれば理解していただけることが多かったです。

サーチファンドを起業する場合、投資家を自分で選べるのは、大きな魅力です。お金を出すだけでなく、いろんな側面支援もしてくださるので、チームメイトのような感覚なんですよ。自分に足りないものを特定して、それを埋めてくれる人を投資家として巻き込めるんです。

まずは人件費で、それ以外だとDDの費用がいちばん大きいかもしれません。実際に会社を精査するときに、業者を使うので。あとは旅費交通費ですね。私の場合は全国を回りますから。

基本的にはアポを取ってから行くんですが、アポを取らずに行ったこともあります。しんどいですよ。どうなるか分からないですから。

早稲田大学がアカデミアの立場で、実態調査のレポートを出し始めています。正確ではないところもあるんですが、トラディショナル型とアクセラレーター型を合わせると、70人ぐらいのはずです（2026年時点）。アクセラレーター型が多いのは事実なんですけど、最近はトラディショナル型が急速に増えています。

承継まで進んだのは、トラディショナル型だと明確に分かっていて4件です。アクセラレーター型はもっとあると思いますが、公表する義務がないので、宣伝になると思えば公表するし、ならないと思えばしない。推定では、20件は超えていると思います。

本当に、まだ黎明期だと思います。私が興味を持って調べていたころは、日本語のコンテンツなんてどこにもなかったんです。インターネットで学べるものは、スタンフォード大学の入門資料くらいでした。